Největší prodejce ojetých vozů ve střední Evropě zaznamenal za tři čtvrtletí historicky nejlepší výsledky. Klíčem k úspěchu je nejen expanze, ale především sofistikovaná práce s daty o zákaznících.
Skupina AURES Holdings, provozující značky AAA AUTO a Mototechna, prodala za prvních devět měsíců letošního roku 86 226 automobilů. Jde o výsledek, který o 300 vozů překonává celý rekordní předcovidový rok 2019. Společnost denně prodá přes 340 aut a do konce roku plánuje překonat loňský rekord 109 tisíc prodaných vozů.
Třetí čtvrtletí se přitom zapsalo do historie – poprvé skupina překonala hranici 30 tisíc prodaných vozů za jediný kvartál. Oproti stejnému období loňského roku to představuje nárůst o tisíc aut. Od roku 2019 se prodeje ve třetím čtvrtletí zvýšily dokonce o téměř 7 tisíc vozů.
Data jako konkurenční výhoda
„Naše strategie rozvoje a segmentace zákazníků funguje napříč všemi trhy. Rosteme v České republice, na Slovensku i v Polsku a zároveň si držíme vysokou úroveň zákaznické spokojenosti,“ říká Karolína Topolová, generální ředitelka a předsedkyně představenstva AURES Holdings.
Za úspěchem nestojí jen síť 70 poboček ve čtyřech zemích střední Evropy, ale především detailní analýza zákaznických potřeb. Průměrný věk klientů se dlouhodobě pohybuje mezi 44 a 45 lety, nejsilnější skupinu tvoří lidé ve věku 41 až 50 let s podílem 26 procent.
„Segmentace nám umožňuje přesně pochopit potřeby jednotlivých skupin – od mladých prvořidičů až po starší zákazníky nad 65 let. Díky tomu dokážeme lépe cílit nabídku i komunikaci,“ vysvětluje generální ředitel Petr Vaněček.
Prvořidiči chtějí BMW, senioři Škodu
Společnost od poloviny roku 2024 téměř zdvojnásobila počet mladých zákazníků kupujících své první auto. Ti dávají stále častěji přednost sportovnějším značkám jako BMW nebo Audi před tradiční Škodou. Jde o zákazníky, kterých firma chce získat dlouhodobě – správně oslovený prvořidič se může stát klientem na celý život.
Druhou cílovou skupinou jsou zákazníci nad 65 let, kteří už dnes tvoří téměř desetinu všech prodejů. Často volí menší SUV nebo kompaktní modely s nižší spotřebou a tradiční značky – především Škodu. Zajímavostí je, že tato skupina vykazuje vyšší průměrnou cenu vozu než dříve, což odráží rostoucí kupní sílu seniorní populace.
SUV poprvé vede žebříček
Z hlediska typu karoserie došlo k historickému zlomu – SUV poprvé dominují prodejům celé skupiny. V České republice tvoří 27,5 procenta všech prodejů, v Polsku dokonce 31,8 procenta. Pouze na Slovensku zatím vedou hatchbacky (28,7 %), těsně následované SUV (26,9 %).
Výrazně roste také obliba vozů s automatickou převodovkou – meziročně o 21,2 procenta. V Česku už tvoří téměř 37 procent prodejů, podobně je to na Slovensku, v Polsku činí jejich podíl 32,6 procenta.
Elektromobily rostou trojciferným tempem
Prodeje alternativních pohonů zaznamenaly výrazný nárůst. Hybridy si meziročně polepšily o 51 procent, elektromobily dokonce o 133 procent. Skupina letos již prodala přes 1 400 elektromobilů, což překonává loňských 900 vozů za celý rok.
V Česku tvoří elektromobily a hybridy už 8 procent prodejů oproti loňským 5 procentům. Nejsilnější věkovou skupinou kupujících jsou lidé ve věku 35 až 54 let. Nejprodávanějšími elektrickými vozy jsou Tesla Model 3 a Toyota RAV 4, u hybridů dominují modely Toyota C-HR a Corolla.
Mírně, ale kontinuálně klesá naopak podíl dieselových aut. V Česku a na Slovensku tvoří kolem 45 procent prodejů, v Polsku 28,4 procenta.
Expanze pokračuje
Skupina investovala do rekonstrukcí, rozšiřování a výstavby nových poboček letos 70 milionů korun. V červnu představila novou koncepci Mototechny zaměřenou na luxusní a prémiové vozy – její vlajkový showroom na pražské Kolbenově nabízí přes šest set aut.
V červenci otevřela největší centrum užitkových vozů v Česku v Klecanech s nabídkou 600 aut. V listopadu přibude nové autocentrum v Českých Budějovicích s 350 vozy.
Zajímavou strategií jsou malé expresní pobočky v městech s 15 až 20 tisíci obyvateli. Fungují na podobném principu jako menší retail parky – lidé jsou stále méně ochotní za nákupy cestovat. Expresní pobočky už fungují v Karviné, Valašském Meziříčí, Šumperku, Trutnově, na Slovensku v Ružomberoku a Prievidzi, v Polsku v Rzeszówě.
Důvěra zákazníků roste
AURES Holdings je podle Karolíny Topolové jediná společnost na sekundárním automotive trhu, která pravidelně měří ukazatel Net Promoter Score (NPS). Spolupracuje se společností Cebia v Česku a s CarVertical v Polsku a na Slovensku, odkud zákazníci získávají k nabízeným vozům zdarma nezávislé prověření jejich historie.
„To výrazně zvyšuje jejich jistotu při nákupu a pozitivně se odráží i v hodnocení na Googlu,“ doplňuje Topolová.
Síť AAA AUTO a Mototechna se navíc dostala do České knihy rekordů – v loňském roce prodala nejvíce vozů ze všech prodejců na tuzemském trhu, celkem 59 664 aut.
Skupina ke konci roku dosáhne celkového počtu 3,5 milionu zákazníků, kteří u ní koupili nebo prodali auto. A podle aktuálních trendů je zřejmé, že éra dat a personalizované nabídky v prodeji ojetých vozů teprve začíná.
